Disculpen las molestias

Ayer tuve la oportunidad y el gusto de llevar a cabo una presentación técnica en la Universidad Javeriana en la ciudad de Cali, sobre los sistemas de impermeabilización con cauchos sintéticos de EPDM fabricados por Giscosa, en Barcelona.

 En un país como Colombia y especialmente en esta zona del Departamento del Valle al sur occidente del  País, dónde los índices pluviométricos son de los más altos del mundo, la importancia de la impermeabilización en la construcción empieza a tomar un papel muy relevante; en el que el interés por parte del sector de la construcción crece.

 Las necesidades y requerimientos en los diseños arquitectónicos de las edificaciones en lo que a estanqueidad se refiere son mayores cada vez y en un país con una amplísima gama de cambios térmicos y temperaturas tiene en las cubiertas residenciales e industriales, un verdadero problema de estanqueidad, motivo por el cual se desarrolla una nueva conciencia en la que la cubierta se erige como protagonista.

 Empieza a aparecer la necesidad de sacar de la oscuridad estos materiales y acudir a la inevitable cita de actualizarse y de aprender de otros países donde las consideraciones y materiales que conforman los techos y tejados están basadas en una trayectoria de décadas de estudio, desarrollo e innovación.

 La cubierta o quinta fachada como se le denomina últimamente, es la capa protectora, o casi podríamos decir la piel que protege cualquier construcción residencial o industrial. En los últimos años, pese a existir diferencias en los matices,  existen criterios generales, unas exigencias “no escritas” en la comunidad técnica que de ser escuchadas, detectadas y atendidas, marcan parámetros de progreso para cualquier material. Según la prioridad de cada ingeniería, estudio de arquitectura o dirección facultativa puede variar el orden de los factores, pero sin alterar el producto.

 Actualmente de los materiales de impermeabilización se demanda:

 Sostenibilidad, Prefabricación, Durabilidad, Versatilidad, Compatibilidad e Innovación.

 La empresa DIMPECO de Cali ha confiado en los sistemas basados en caucho sintético de Giscosa, motivo por el cual comenzamos unidos un camino en el que ofreceremos cursillos teóricos y prácticos de aplicación en sus instalaciones, a partir del mes de Marzo.

¿Cuál es el objetivo del equipo de Ventas?

El objetivo de un equipo de ventas es el de CREAR Y  TRANSMITIR a los consumidores, el valor de sus productos y servicios. Los mejores vendedores son personas muy creativas.

Los buenos comerciales no sólo transmiten valor sino que lo crean.

 ¿Cómo definiríamos la palabra VALOR?

VALOR = VENTAJAS – COSTES

 El valor es algo por lo que el consumidor estaría dispuesto a pagar.

Se dice que algo tiene valor, si el comprador obtiene un beneficio.

¿Qué servicios valoran más los consumidores como para estar dispuestos a pagar por ellos?

 En una escala del 1 al 10:

Cambio de dirección estratégica     ……………………………………. 9

Resolución de problemas y soluciones personalizadas       ……. 7

Defensa del consumidor……………………………..……………………. 3

 Información puntual Sector/Competencia…………………………..1

 Bombardeo de información…………………………….. Muy negativo

Se puede competir a un precio más elevado si ofreces ventajas adicionales. Es decir, creando más valor en el proceso de venta.

 A la edad de 35 años el 90% de lo que somos son programas que están en el subconciente los cuales definen nuestras reacciones, hábitos y habilidades, es decir que el 90% de lo que somos está grabado y memorizado y funciona de forma automática y sin ningún tipo de conciancia. El problema para la gran mayoría de las personas es que esperamos cambiar exclusivamente a partir de que nos sorprende  una crisis. Y esta puede ser de cualquier tipo familiar, personal, financiera etc. El cambio es hoy por hoy una constante inevitable. Vivimos en un mundo que se transforma más rapidamente que nunca y por su puesto nos exige que cambiemos nuestros hábitos y formas de gestionar nuestro tiempo y actividades.

Pero antes de aventurarnos a un cambio en nuestras vidas es importante tener claro qué , cómo y  hacia dónde he dirigir mis esfuerzos.

Cualquier persona que dedique mucho tiempo a trabajar es porque tiene intención de mejorar sus resultados, es comprensible que así sea, y además, es muy probable que ponga todo ese esfuerzo y empeño porque quiere mejorar su calidad de vida. Todo esto es aceptable pero ¿cuántas horas al día dedica esta persona a pensar cómo y que podría hacer para mejorar sus resultados? Déjame decirte algo, que si alguien solo trabaja duramente, es muy probable que lo único que consiga es cansarse. Todo lo que ha ganado a lo largo de su carrera no ha sido por trabajar, sino por los resultados de su trabajo.

Una persona que dedicara aunque fuera sólo media hora al día para pensar en que puede mejorar, seguro que encontraría pequeñas mejoras de fácil aplicación cotidiana, que en apariencia serían insignificantes.

El diccionario dice que  éxito es el logro de un objetivo, es muy importante tener muy claro lo que se quiere o a donde nos dirigimos. Generalmente las personas saben lo que no quieren y, por su puesto, tienen < deseos> incluso poderosos, los cuales son importantes como punto de partida pero se quedarán en humo si no se hace nada al respecto. Es fundamental distinguir entre un <deseo> y entre un <objetivo concreto>

Hay personas que tienen muy claro lo que quieren (o al menos eso creen) pero no saben lo que hay que hacer para conseguirlo. Muchos piensan que esta es la mayor dificultad, pero en realidad a penas tiene importancia. Si tiene un objetivo claro y un deseo  ardiente de lograrlo tendrá en su subconsciente a un poderoso aliado que le dará las respuestas, incluso me atrevería a decir que sin darse cuenta estará caminando hacia su éxito. El subconsciente es una herramienta maravillosa que está deseando servirnos y solo necesita que le digamos exactamente, qué es lo que queremos sin mezclar mensajes contradictorios. Y a ello habría que sumarle un segundo ingrediente: un fuerte deseo, que es el catalizador que provocará el resultado.

A veces se sabe lo que se quiere y lo que hay que hacer, pero aparecen los miedos y nos hacen esperar a que llegue el momento perfecto o a tener las herramientas adecuadas.¿sabes cuando vendrá el momento perfecto? ¡ Nunca ¡ o hará demasiado frío o demasiado calor o la economía no será la adecuada o el mercado no estará en el momento adecuado….¿Sabes cual es el momento adecuado? ¡!!Ahora!!!. Ahora es el único momento en que puedes hacer algo. Sino eres capaz de moverte ahora, deberías revisar tus metas, a lo mejor no valen nada; pero si son importantes para ti, muévete!!!. Pon tu corazón, atrevete a soñar, no temas al cambio, está en tu escencia y en tu naturaleza.

A recession is possibly the best time to launch a new business or to sell more in an existing one. Not only that,  it’s also a great time to get ahead in your career as a sales person.

Un periodo de recesión económica es posiblemente el mejor escenario para empezar un negocio o para conseguir vender más. Pero además, es un gran momento para desarrollar tu carrera como profesional de las ventas.

As we all know………first, the media often goes nuts during a recession. They turn a little bit of negativity into a mountain of pessimism. This makes a lot of companies and people financially paranoid. Both companies and individual people become socially conditioned to expect the worst.

 Tal y como todos sabemos, los medios de comunicación a menudo caen en la insistencia del pesimismo repetitivo durante las crisis económicas. Convierten el negativismo en una montaña de pesimismo. Lo que hace que muchas empresas y personas caigan en un sentimiento de paranoia financiera. Tanto que, las empresas como las personas llegan a estar socialmente condicionadas a esperar lo peor.

If you buy into this social hysteria, you become a victim too………..you might really get stuck.

El caso es que si tú compras en medio de esta histeria social, tu también te conviertes en una victima. Tú también podrías quedar atrapado.

But if you tune out such negative traps (avoid watching TV, avoid reading gutter press) and maintain a grip on rational and emotional thought, you’ll see some amazing sales opportunities popping up everywhere you look.

Sin embargo, si tu logras protegerte de tal negatividad ( evitar ver TV, evitar periódicos sensacionalistas) y mantienes el equilibrio racional y emocional, podrás llegar apreciar grandes oportunidades en el mundo de las ventas por doquiera que mires.

 How?……..well, during such times people get scared and start cutting back on expenses. They cut some of the fluff from their lives. They stop buying so much stuff they want, but don’t need. So what really happens is that they go away from “want” based buying to only “need” based buying).

Cómo?….. bien, la gente en general siente temor y comienza a cortar sus gastos, deja de comprar muchas de las cosas que quieren y que no necesitan. Así pues lo que sucede es que pasan de comprar lo que quieren a comprar lo que necesitan.

 This causes some sales people and businesses to do poorly, especially salespeople that don’t provide stuff we really need or are not able to package it in a way that you think you need it. We have all acted in this way.

Todo esto hace que muchas empresas y vendedores consigan resultados muy pobres, especialmente aquellos vendedores que no ofrecen aquello que realmente necesitamos o aquello que no está dispuesto de manera que genere la acción de compra. Todos en algún momento hemos caído en ello.

On the other hand, we also become more sensitive to receiving genuine value. When we spend money, we want to make sure we’re getting a fair deal in buying what we believe we need (even if we don’t need it).

Por otro lado, todos nos hacemos más sensibles aquello que nos ofrece un valor genuino. Cuando decidimos comprar algo, queremos tener la seguridad de estar pagando lo justo por aquello que necesitamos.

 Consequently, a sales person that provides genuine value in his sales process can actually do better during a recession.

En este orden de ideas, un vendedor que es capaz de ofrecer valor auténtico puede llegar a conseguir grandes resultados.

 Instead of focusing on trying to make more money, put your time and energy into CREATING and DELIVERING real value to your customer (the sales process). Find a way to give people what they want (which in these times is what they believe is there need).

En lugar de enfocarnos en ganar más dinero, pongamos nuestro tiempo y energía en CREAR Y OFRECER VALOR, valor auténtico que tu cliente apreciará. Busca la manera de dar a la gente aquello que en realidad desea. (que es en realidad durante la crisis lo que ellos creen que necesitan).

 Take note that the keywords here are CREATE and DELIVER VALUE.

Ten presente que las palabras claves son CREAR Y OFRECER VALOR.

 Creating value means expressing your unique talents and skills in a way that can potentially benefit others.

Crear valor significa poder expresar a través de tus talentos y habilidades aquello que para los demás resulta tener un beneficio directo.

 Delivering value means ensuring that your customers are actually receiving and benefiting from the value you’ve sold.

Ofrecer valor significa que debes asegurarte de que tu cliente realmente está recibiendo  más por lo que está pagando.

Remember that money is simply a medium for exchanging value. Money is what you receive in exchange for the value you create and deliver. If you can increase your outflow of value creation and delivery, you can increase your inflow of money received.

Recuerda que el dinero es simplemente un medio de intercambio de valor. El dinero es tu recompensa por el valor que tu eres capaz de crear y ofrecer. Si tu logras incrementar tu propuesta de creación y oferta de valor, lograrás incrementar tus ingresos.

It doesn’t matter what happens to the economy — if you keep selling value, you’ll do just fine.

No importa que suceda con la economía - si eres capaz de vender valor, tendrás siempre buenos resultados en tus ventas.